拉卡拉刷卡機怎么綁卡

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1、拉卡拉刷卡機怎么綁卡

拉卡拉刷卡機怎么綁卡

拉卡拉曾坐上過C端終端支付王座。

但微信、支付寶通過高科技創新業務，顛覆了C端支付的市場格局，2018年底，拉卡拉在移動支付領域的市場份額已不足1%。

拉卡拉開始發力企業B端收單業務，2016-2018年，拉卡拉企業收單業務交易規模，幾乎以每年翻一翻的速度在增長。

截至2018年底，拉卡拉的B端業務收入占比高達89%。

此后銀聯、支付寶、微信開始逐漸重視B端收單業務，意圖再循環一遍“用高科技取代拉卡拉硬件產品”的故事，拉卡拉的B端收單業務看上去再次受到了巨頭挑戰。

2019年10月31日，銀聯發布了其全新的刷臉支付產品-藍鯨。除國家隊入局外，在刷臉支付領域，支付寶的“蜻蜓”和微信支付“青蛙”兩款產品也早已上線。

資本催熟的技術創新力量，拉卡拉早在C端支付戰場就領教過。數年前就是微信、支付寶們快速普及的移動支付，把拉卡拉從個人移動支付領域掃地出門。

巨頭們動輒數億元的資金補貼硬件開發，顯然不是拉卡拉所能匹敵的。

一旦基于刷卡與二維碼掃碼為主的終端收單設備，被巨頭的刷臉支付產品取代，對于拉卡拉來說，將再一次失去這塊貢獻收入占比近9成的B端收單市場。

在資金體量不占優勢的情況下，如何搭建B端終端支付的護城河，以抵御巨頭進攻，防止C端支付里“起了個大早、趕了個晚集”的情況又一次發生，是拉卡拉急需考慮的問題。

拉卡拉選擇深耕場景，結合每個場景里不同商戶需求，在基礎支付功能上為其提供價值。

“支付帶場景”這個話題，在C端終端支付領域里，已被無數次反復提及。為何在B端終端支付，卻遲遲未見巨頭大舉攻城略地呢，拉卡拉們的難題究竟在哪里？

幫助醫院分賬

他們選擇的其中一個B端支付場景，是醫美行業。

“從2019年開始，拉卡拉開始針對醫美機構，提供了一整套包括支付，賬戶，分賬和稅優的解決方案?！币晃唤咏ɡ耸勘硎?。

其實這套底層系統架構一直都有，但一直是一套針對于所有B端機構、泛化的系統，去年他們在這個系統之上嫁接了一些功能，針對醫美機構做了優化，目前已經有機構在使用了。上述人士表示。

分賬，是這套系統的一大功能。

醫美本身就是一個重渠道的行業，醫院機構給渠道的分傭占比能達到手術總費用的40%-50%。

分賬時如何分配利益，對于各方來說均是一大挑戰。

購買醫美項目的用戶，無論是微信、支付寶支付，還是信用卡分期、抑或經消金公司分期付款，拉卡拉的支付系統，會把所有這些支付方式整合到一套賬戶體系里。

該套支付系統首先會確定各方利益占比，醫院應該拿多少錢，一級渠道商、二級渠道商、消金公司們，又各應分走多少利潤。

“醫院機構只需要在交易前，把信息給到我們就好?！鄙鲜鼋咏ɡ耸空f道。

除了分賬，這套系統還能起到幫助醫院簽約渠道，省稅，財務計算等工作。

這套系統的具體價格是5萬元+5萬元，分別是接入費和每年服務費用。

推廣時，拉卡拉會和包括消金公司在內的渠道商合作，如果渠道商最終售出的價格是13萬元，那中間多出的3萬元則會作為渠道商利潤。

將拉卡拉醫美支付系統和支付寶針對于B端商戶的“蜻蜓”支付系統對比后，會發現支付寶這套基于臉部識別系統的支付方式，主打“快”與“輕便”，用戶無需攜帶銀行卡和手機，0.01秒即可完成刷臉支付。

在B端終端支付領域里，支付寶所創造的，是一套“泛行業”系統，可接入線下實體店收銀臺，醫院、超市、餐廳、品牌零售店、便利店甚至菜市場。

而拉卡拉針對行業特點所開發的“稅優”和“分賬”功能，則給他們的系統打上了濃濃的醫美烙印。

看上去，拉卡拉終于找到了和巨頭們的差異化。

強龍難壓地頭蛇？

可惜的是，在泛行業的B端支付賽道中，拉卡拉需要直面巨頭競爭。當深耕具體賽道時，仍需面對“宏脈”等地頭蛇挑戰。

“在醫療機構中，宏脈系統的占有率是最高的。”某消金持牌機構業務員叢佳表示。

據他介紹，去年美好分期也開發了一套類似的系統，售價大約在1.4萬/套。

此外，這個細分賽道中，還有號稱獲取了3000家醫療機構的咪狐科技。

和C端賽道比拼跑馬圈地的速度不同，B端終端支付里的玩法，更加講求服務商家的精細化，通過深刻的行業認知和精準數據挖掘，在一次次幫助對方切實解決痛點的過程中，和B端商戶搭建信任感、建立行業口碑。

而這一切，絕非阿里、騰訊們砸錢就能解決的，需要的是行業積累，用時間換取空間。

而醫療機構最大的痛點，就是和渠道商之間的分賬。如上文所述，醫美是一個非常重視渠道的行業。除了直客型大機構外，大多數醫療機構非常依賴渠道獲客。

一級分銷商旗下，還有二級、三級渠道分銷商，利益層層綁定、關系錯綜復雜。

常見的資金分銷方式，是老板掌握著最頂端的人脈和渠道，給出分配的金額比例，再之下的分銷體系，則由下面的人自己處理。

這就帶來一個問題，醫院很容易被渠道深度綁架。渠道推送的客源質量高，業務就好；渠道這個月沒推送優質客戶，業務瞬間跌落。

成也渠道、敗也渠道。

渠道之間利益分配也很敏感，小渠道想上位、提高返點比例；大渠道不愿白白出讓利益，想維持現有分配方案。

這時拉卡拉、宏脈們的支付系統就能體現出價值了。

“優質的醫美終端支付系統提供商，能根據市場行情變化，實時分配利益，盡可能做到讓所有人滿意?！眳布颜f道。

據叢佳介紹，一家叫做聚星妍美的機構，將這套系統使用到了極致。根據市場行情實時分配收益，保障了大大小小渠道的利益。

而另一家業務盤子做的很大機構，在四川、湖南、陜西、廣東等地都有分支，雖然也使用上述終端支付系統分賬，但根子上還是老套的資金分銷體系，渠道關系混亂，機構遭渠道綁架。

“使用你的系統后，醫療機構長期以來的渠道頑疾若能得到緩解、甚至徹底治愈，自然會和系統商建立信任感，不太可能更換系統服務商了?！眳布颜f道。

而要想服務好醫療機構，不僅需要長時間的行業人脈、市場知識的積累，更需要黏熟醫美渠道間的種種關系，時刻根據市場行情動態變化，分配返點方案。

從這個角度看，宏脈、咪狐科技們似乎比入場時間不長的拉卡拉更具優勢。

更何況，要想挖上述機構的存量客戶，讓B端商戶痛下決心更換系統商，對于視渠道如生命的醫療機構來說，帶來的痛苦何止傷筋動骨一百天。

“但這也不是絕對的，畢竟是人和人之間的生意，情商、雙方交流的順暢程度，都會起到決定性作用，”有過多年第三方服務供應商創業經歷的郝憲偉感慨著說，“換服務商的成本很大，但該換時一定會換。”

如何擺脫渠道依賴癥

事實上，不僅醫療機構存在渠道依賴癥，就連作為第三方渠道商的拉卡拉，也存在渠道依賴癥。

根據拉卡拉的招股說明書，公司收單業務主要通過第三方的商戶拓展服務機構進行新商戶的拓展工作。

這種模式對拉卡拉的商戶拓展業務效果顯著。截至2018年底，拉卡拉服務的商戶數量總計達到1963萬戶，第三方拓展機構貢獻的非直營商戶高達1670萬戶，占比超過85％。

而對三方渠道商的依賴，也使其在和拉卡拉的商業博弈中提升了話語權。

資料顯示，2016年拉卡拉支付給第三方拓展機構的服務金額，僅占其收單業務的總收入44.8%；到了2018年，這一數字增長到66.99%。

上述接近拉卡拉人士表示，公司推廣針對于醫美機構的終端B端收單系統時，仍舊希望借助于消金公司等三方渠道商進行推廣。

“而宏脈這類系統商，長期深耕行業，他們早就黏熟醫美人脈，有的甚至直接可以和醫療機構高管對話。資源積累所形成的時間鴻溝，對拉卡拉來說也很不利?！币晃粯I內人士評價道。

面對著微信、支付寶、銀聯們的攻勢，選擇深耕行業的拉卡拉能否守住B端終端支付這最后一塊自留地，除了自身努力外，還要看每個行業的資源缺口還留有多大。

而一旦戰略成功，拉卡拉會和每家商戶建立了強信任紐帶，這一條條的信任紐帶，給拉卡拉帶來的是足夠深的護城河，再也不是巨頭們的高科技武器能攻下的了。

文中叢佳系化名

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