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1、聯(lián)動刷卡機刷的商戶怎么樣刪除

聯(lián)動刷卡機刷的商戶怎么樣刪除

作者：真梓

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編者按：

2022年，“中國企業(yè)走向海外”的話題又演變出新生機。

過去，不少企業(yè)常依托境內(nèi)業(yè)務(wù)布局海外，被冠以“出海”之名。而現(xiàn)在，更多公司選擇徹底在海外開辟新的疆土，樂于被視作“全球化”企業(yè)。這說明，至少在不少創(chuàng)業(yè)者心中，如今征戰(zhàn)海外已經(jīng)脫離“做個生意”的范疇，進入到中國企業(yè)能力外溢的階段。

在此時點，36氪推出“軟件全球化”系列觀察。本系列將對布局全球市場，具備中國元素的軟件初創(chuàng)公司、代表性企業(yè)以及投資界人士進行報道，希望覆蓋軟件全球化的各個角度，為還原這一命題的真實圖景提供參考。

談及中國企業(yè)全球化，最深入人心的往往是華為、小米、海信等消費電子品牌。但如今，中國軟件的全球化也正迎來新階段。

最受矚目的例子當(dāng)屬TikTok。2017年，字節(jié)跳動開價10億美元收購Musical.ly，為TikTok打開全球化新局面。5年后的2022，TikTok已在挖掘流量價值上再度布局——其旗下TikTok Shop（TikTok 小店）正在東南亞、英國和美國市場開疆辟土。眼下，TikTok Shop儼然成為一個新生態(tài)，帶動不少國內(nèi)跨境服務(wù)商的出海熱情。

TikTok的歷程證明，中國企業(yè)的全球化正拉開由硬件到軟件、由C端到B端的大幕。而且，跨境電商只是如今中國軟件全球化浪潮中的一個細(xì)分場景，在更廣泛的企業(yè)服務(wù)范疇中，HR、協(xié)同、通訊、數(shù)據(jù)庫、中間件等均出現(xiàn)中國企業(yè)征戰(zhàn)海外的身影。

在華興資本董事、投資銀行事業(yè)部企業(yè)服務(wù)組負(fù)責(zé)人秦川看來，當(dāng)前中國企服公司批量布局海外的現(xiàn)象，和國內(nèi)市場長期以來的問題及海外市場的新變化相關(guān)。

具體來說，國內(nèi)雖然市場廣闊，但廠商自身的選擇決定了國內(nèi)發(fā)展的天花板。"做通用場景的廠商，本身就有更大的市場容量。如果聚焦垂直行業(yè)客戶或單點場景，空間往往會更小。所以對服務(wù)垂直行業(yè)或者單點場景的廠商來說，出海或者全球化的意義不言而喻。"秦川表示。此外，國內(nèi)客戶的付費能力、付費習(xí)慣問題也讓更多企服公司對外尋求可能。

與此對應(yīng)的是，不少海外市場的數(shù)字化水平正在持續(xù)提升。

被創(chuàng)投圈熱議的東南亞就是一例。2021年8月，印尼電商企業(yè)Bukalapak在本土上市。2022年4月，由東南亞兩家獨角獸Gojek和Tokopedia合并而成的Goto在印尼上市。這些公司的成功IPO意味著，不少東南亞的移動互聯(lián)業(yè)務(wù)已處于成熟期。

當(dāng)電商等業(yè)務(wù)在前鋪路，眾多中國企服公司也開始跟隨發(fā)力。比如，今年9月華為云、阿里云接連在泰國曼谷發(fā)布出海計劃。而36氪同樣了解到，當(dāng)前國內(nèi)的一些基礎(chǔ)軟件公司正跟隨云廠商一同進入東南亞。

秦川本人也于今年兼任東南亞私募融資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，此時身在新加坡的他亦篤信移動互聯(lián)背后的機遇。總結(jié)而言，他覺得當(dāng)前有三類機會擺在中國企服公司面前——當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)爆發(fā)帶來的數(shù)字化需求、跟隨國內(nèi)客戶一起出海、疫情驅(qū)動下企業(yè)級軟件的普及。

但毫無疑問，"第一類肯定是其中最大的機遇"。秦川回顧，對比國內(nèi)一些企服公司的成長路徑，可以發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)的崛起往往會帶來企業(yè)服務(wù)的發(fā)際。"這其中存在孕育獨角獸的可能。"他表示。

當(dāng)然，通過全球化路徑成為新晉獨角獸，對不少中國企服公司而言還是一個隱約可見的希冀。秦川也坦言，當(dāng)前中國企服公司剛剛開啟全球化浪潮，他覺得只要在海外有一些"標(biāo)桿客戶"，就可以算作一個很不錯的成績。

但另一方面，企業(yè)服務(wù)全球化仍然任重而道遠(yuǎn)。企業(yè)首當(dāng)其沖就要面臨跨國后客戶場景的支持問題。"在國內(nèi)，廠商往往面臨著換一個行業(yè)就難以支持客戶場景的問題。跨國之后，這個問題會變得更顯著。"秦川表示。

尤其對管理類軟件來說，對更大客戶更復(fù)雜場景的支持能力一直是頂尖全球化廠商的核心競爭力，也導(dǎo)致不少人秉持"國內(nèi)管理軟件難以全球化"的悲觀論調(diào)。

對此，秦川卻表示出謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度："海外企業(yè)級軟件巨頭早已驗證了管理類軟件的全球化之路。我們也看到中國廠商在越來越多的國內(nèi)客戶上實現(xiàn)了對海外巨頭的替代。隨著中國廠商品牌和能力愈發(fā)成熟，這一天會來到的。"

以下是專訪部分（經(jīng)36氪編輯）：中國企服公司全球化：處于剛剛開始的階段

36氪：近年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)公司批量布局海外市場，你覺得產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因是？

秦川：先討論國內(nèi)，第一個因素是天花板。雖然大家常常會說國內(nèi)市場很大，但如果聚焦在一家廠商能輻射到的行業(yè)和場景，或許市場就不那么可觀了。廠商是做通用行業(yè)客戶還是垂直行業(yè)客戶，做產(chǎn)品套件還是單點工具，已經(jīng)決定了自身輻射的市場。服務(wù)通用行業(yè)的公司，在國內(nèi)自然會有更大的市場容量。如果一家企業(yè)做垂直行業(yè)或單點場景，空間往往會更小。所以對服務(wù)垂直行業(yè)或者單點場景的廠商來說，出海或者全球化的意義不言而喻。

另外PLG、開源類型的公司天生適合出海。PLG的核心是讓用戶獨立體驗、享受產(chǎn)品的主要價值，這個屬性讓廠商不需從中介入太多。開源產(chǎn)品也普遍具備這樣的特點。所以，PLG和開源天生擁有出海的優(yōu)勢，很多公司也從成立第一天起就樹立了做海外市場的目標(biāo)。

既然提到開源，就聊聊基礎(chǔ)軟件。與應(yīng)用軟件不同，基礎(chǔ)軟件離業(yè)務(wù)場景比較遠(yuǎn)，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。基礎(chǔ)軟件的銷售和實施往往依賴一些渠道等合作伙伴。所以，像數(shù)據(jù)庫、中間件等基礎(chǔ)軟件，出海或全球化會是一個更普遍的現(xiàn)象。

36氪：這其中有不同的劃分邏輯。是否意味著同屬一個領(lǐng)域的廠商，也會產(chǎn)生不同的全球化選擇？

秦川：是的。以HR軟件為例，服務(wù)全行業(yè)的一站式廠商可能未必有那么迫切的出海動力，因為國內(nèi)市場已經(jīng)廣闊。但如果專注招聘或HCM的特定模塊，進行國際化的動力往往更強。

36氪：國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀和歐美成熟市場相比有何不同？這是否會是廠商們選擇出海的驅(qū)動因素？

從經(jīng)濟模型角度，國內(nèi)企業(yè)總量達到4800多萬，但99%以上都是中小微企業(yè)。相比美國，國內(nèi)中小微企業(yè)的付費能力、付費意愿和付費習(xí)慣還是有差距的。其次，這里還涉及不同的企業(yè)類型，比如國有企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)，不同類型客戶的付費能力和意愿，購買習(xí)慣和部署偏好都有差異。這些結(jié)構(gòu)性的問題導(dǎo)致國內(nèi)廠商相比發(fā)達國家市場的同類廠商在價格和增長上面臨更多挑戰(zhàn)。我們看到國內(nèi)一些Saas產(chǎn)品的售價往往是美國同類產(chǎn)品的1/6~1/10。因此，國內(nèi)廠商的收入增長的曲線和拐點也必然會有所不同。另外，客戶對訂閱的接受以及對服務(wù)的需求也會反映到模型上。國內(nèi)SaaS廠商在NDR和毛利上追趕美國同行需要克服這些問題。

當(dāng)然這些年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)環(huán)境在持續(xù)改善，但短期這些問題依然還存在，也會驅(qū)動一些廠商去探索海外市場的機會。

36氪：在你看來，現(xiàn)在全球都有哪些值得關(guān)注的土壤？

秦川：一些新興市場，像東南亞、拉美，過去幾年它們的基礎(chǔ)設(shè)施正在快速改善。這為中國企業(yè)服務(wù)公司的出海和全球化帶來非常好的機遇。

東南亞市場最近大家都非常關(guān)注。綜合地理位置、語言文化等角度，東南亞都與中國市場更接近。而且，印尼、越南、馬來西亞、菲律賓等地的基礎(chǔ)設(shè)施都在快速成熟，主要城市人均GDP今非昔比，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及也很快。

當(dāng)然很多人也會提到拉美、非洲市場，但就我目前的觀察，中國企業(yè)服務(wù)廠商在當(dāng)?shù)卮嬖诟杏邢蓿策€沒有很明顯的輸出趨勢。

在發(fā)達國家，市場肯定有足夠空間容納國內(nèi)廠商，但國內(nèi)廠商能否做好是另一個話題了。

日本肯定是一個大家普遍認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)市場，一方面有良好的IT基礎(chǔ)設(shè)施，另一方面對國際品牌有良好的接受度。

北美毫無疑問是企業(yè)服務(wù)的圣地，但對廠商能力也將提出空前的挑戰(zhàn)。在今天這個時點，讓中國廠商選擇全球化的目的地，北美應(yīng)該不會是主流。

36氪：單純是時點的問題嗎？過去也有公司嘗試去北美，但結(jié)果不是很理想。

秦川：很多問題是以通過時間改善，但今天很顯然為時尚早。北美客戶對選擇中國廠商，先入為主的第一印象是難以避免的，需要中國廠商拿出更加優(yōu)秀的商務(wù)和產(chǎn)品表現(xiàn)以扭轉(zhuǎn)局面。其次從拓展業(yè)務(wù)角度，比如從設(shè)立辦公室、招人各方面來看，疫情環(huán)境下效率也深受影響。

綜上所述，中國企業(yè)服務(wù)廠商在北美破局一方面需要等大環(huán)境的改善，同時也需要進一步的提升產(chǎn)品能力和品牌形象。

36氪：還有一個話題也被經(jīng)常提及，就是出海和全球化區(qū)別。你怎么看？

秦川：以SaaS廠商為例，如果我們分解它的組織架構(gòu)，除了人力、財務(wù)、行政等后臺部門，往往會分成產(chǎn)品研發(fā)、營銷、售前、銷售、交付、客戶成功。如果評判出海和全球化的差別，取決于企業(yè)在多少環(huán)節(jié)里實現(xiàn)全球化，又在這些環(huán)節(jié)里進行了多深入的本地化。

一些環(huán)節(jié)的本地化會非常難做。比如產(chǎn)研的本地化，現(xiàn)在大多看到一些海外大廠，能針對當(dāng)?shù)氐膫€性化需求做一些產(chǎn)品定制，這是很不容易的。時至今日，本地化仍是不少海外大廠可能被國內(nèi)廠商替代的軟肋。營銷本地化相對產(chǎn)研會容易一些，而落到售前、銷售、交付、客戶成功又會變得復(fù)雜。

所以出海和全球化的不同，可能取決于企業(yè)到底有多少環(huán)節(jié)多深入地進行了本地化。但很難給一個特別明確的規(guī)則，比如哪些環(huán)節(jié)實現(xiàn)了算是出海，哪些環(huán)節(jié)實現(xiàn)了算是全球化。但毫無疑問，全球化比出海在更多環(huán)節(jié)中，更深層次地實現(xiàn)了本地化。

36氪：在這個問題中，我們看到的典型案例是怎樣的？

秦川：如果我們不拿中國企業(yè)作為示范，其實歐美很多企業(yè)服務(wù)公司早就實現(xiàn)了全球化。像SAP、IOE這些公司，毫無疑問都已經(jīng)完成了全球化。它們業(yè)務(wù)鏈條上的很多環(huán)節(jié)早已實現(xiàn)了高度本地化。它們在各國都有非常龐大的生態(tài)體系，生態(tài)體系內(nèi)不少的合作伙伴都已經(jīng)成為上市公司，這無疑是非常典型的全球化案例。此外，如Twilio、Zoom這類新銳的SaaS公司，也很明顯實現(xiàn)了全球化。相比之下，中國很多企業(yè)服務(wù)公司剛剛起步。

全球化的三類機遇和三類挑戰(zhàn)

36氪：當(dāng)前中國企業(yè)選擇全球化目的地時，會有怎樣的考量因素？

秦川：一些考慮因素比較通用，不管什么業(yè)務(wù)出海，大家都會去考慮當(dāng)?shù)氐腉DP、客戶的購買力、人才情況、語言文化等等。

當(dāng)然，企業(yè)需要考慮自身背景和當(dāng)?shù)氐钠ヅ涠龋鶕?jù)已積累的當(dāng)?shù)刭Y源和經(jīng)驗進行選擇。此外就是目的地市場對海外品牌的接受度。有些市場雖然很發(fā)達，但對于海外產(chǎn)品的接受度比較有限，比較保護自主品牌。

例如華興服務(wù)的企業(yè)學(xué)習(xí)平臺UMU，深思熟慮后選擇了日本市場。創(chuàng)始人告訴我，日本是IT花費排名全球第二高的成熟市場，而且日本的最普及的互聯(lián)網(wǎng)公司Yahoo、Facebook、Google等沒有一家是本土的，說明日本用戶擁有使用全球產(chǎn)品的開放心態(tài)。

36氪：企業(yè)服務(wù)公司又會有哪些差異化的考量因素？

秦川：首先是當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施情況。如果當(dāng)?shù)乇旧硇畔⒒A(chǔ)薄弱，數(shù)據(jù)都沒沉淀下來，企業(yè)要開展智能化業(yè)務(wù)，就屬于空中樓閣。另外，假如一個地區(qū)的公有云滲透率很低，企業(yè)想提供SaaS軟件，就會面臨較大的考驗。

對管理類軟件來說，在理想情況下，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)管理越標(biāo)準(zhǔn)化，落地難度就越低。中國SaaS長期依賴面臨一大挑戰(zhàn)，就是中國企業(yè)的人治現(xiàn)象更加普遍，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，不同企業(yè)的管理迥異，導(dǎo)致軟件實施需要應(yīng)對紛繁復(fù)雜的各類問題。另外，客戶的使用能力和習(xí)慣決定了其對服務(wù)的需求，有些市場雖然客戶規(guī)模不大，但對服務(wù)的需求很重，這是影響廠商的增長和毛利的關(guān)鍵因素。

對垂直行業(yè)軟件來說，需要對目的地市場的行業(yè)進行深入的研究，充分分析該行業(yè)在國內(nèi)外的異同。例如電商SaaS近年來在國內(nèi)如火如荼，這與中國電商行業(yè)的特性密不可分，難以簡單地復(fù)制到海外。

最后是合作和競爭。合作方面，渠道等合作伙伴的選擇很關(guān)鍵，好的合作伙伴能讓獲客、服務(wù)、產(chǎn)品打磨事半功倍。競爭方面則無需多言。值得一提的是，考慮競爭對手時思路應(yīng)當(dāng)更廣闊些，避免陷入某些局部的條條框框而忽視特定類型的玩家，比如作為SaaS廠商也應(yīng)當(dāng)充分考慮市場內(nèi)的OP廠商；此外，更應(yīng)當(dāng)留意那些尚未進入戰(zhàn)場但有能力扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的玩家，TikTok Shop就是一個很好的例子。

36氪：現(xiàn)在提及全球化，很多人會提到TiKTok生態(tài)、印尼市場還有中東等等。在你的觀察中，最新的全球化商機是？

秦川：就像你提到的TikTok海外擴張、印尼崛起，都可以歸納為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)爆發(fā)帶來的數(shù)字化需求。企業(yè)服務(wù)作為典型的“賣鏟子”行業(yè)，會隨著下游“挖金礦”的客戶們一起成長，客戶所在行業(yè)的崛起往往會帶來新一波的數(shù)字化機遇。過去十年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的發(fā)展跟移動互聯(lián)網(wǎng)、消費、金融、物流領(lǐng)域的數(shù)字化浪潮有著密不可分的聯(lián)系。

此外，這些年國內(nèi)各行各業(yè)有不少企業(yè)已經(jīng)走出國門，并在海外市場嶄露頭角。在東南亞不難發(fā)現(xiàn)，華為、小米、海底撈等中國品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)家喻戶曉。而服務(wù)這些企業(yè)國內(nèi)業(yè)務(wù)的軟件廠商，伴隨著它們一起出海是水到渠成的機遇。

過去一些企業(yè)服務(wù)公司會伴隨客戶出海，現(xiàn)在又聚焦于現(xiàn)有客群的延伸。比如我們的客戶鈦動，通過陪中國各行業(yè)的頭部企業(yè)（如阿里巴巴、TikTok、騰訊游戲等）出海，形成可被復(fù)制的服務(wù)體系，再把這些服務(wù)Saas化以服務(wù)更多的中小企業(yè)出海。

最后，疫情實際上也帶動了某些企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品更快實現(xiàn)了全球化。比如一些協(xié)同、通訊領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品在過去幾年內(nèi)快速普及，雖然疫情的影響在逐漸消弭，但用戶經(jīng)年累月所形成的使用習(xí)慣卻保留下來。

36氪：相較之下，你更看好哪一類機遇？

秦川：第一類肯定是最大的機遇。國內(nèi)不少優(yōu)秀企業(yè)服務(wù)公司廠商的誕生，都和移動互聯(lián)網(wǎng)、消費、金融、物流領(lǐng)域等下游行業(yè)的爆發(fā)緊密相關(guān)，比如華興服務(wù)過的店小秘、小鵝通、云徙科技、運去哪等公司。而且，這不僅發(fā)生在新興市場，即使在一些相對成熟且信息化水平較高的市場，也存在著大量下游行業(yè)改造升級的數(shù)字化機會。即便在日本這樣的發(fā)達國家，我們也能看到這類例子。

36氪：另一方面，你覺得現(xiàn)在中國企業(yè)服務(wù)公司走向全球比較大的挑戰(zhàn)或者什么？

秦川：這個問題我曾跟UMU團隊交流過。首先是PMF的再次驗證。本質(zhì)上是拿著錘子找釘子，怎么在海外市場找到高質(zhì)量種子客戶。一些企業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)做過一遍，但到了國外恐怕得重頭再來。

當(dāng)然，本地化也很重要。產(chǎn)研、營銷、售前、銷售、交付和客戶成功各個環(huán)節(jié)的本地化工作都不輕松，涉及到能不能找到合適的人，怎么把當(dāng)?shù)厝瞬藕同F(xiàn)有團隊融合,如何管理不同地域的團隊以及怎么建立相應(yīng)的流程。

管理上的提升可能是個摸著石頭過河的過程。比如，我們服務(wù)的不少客戶投入很多精力來解決如何多產(chǎn)品銷售的問題。如果在這個問題再加上地域維度，變成如何在多個國家銷售多產(chǎn)品，肯定會變得異常復(fù)雜而挑戰(zhàn)，國內(nèi)擁有這方面成功經(jīng)驗的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司也是寥寥無幾。

最后，法律和地緣政治也需要引起高度重視，比如發(fā)達國家在數(shù)據(jù)安全、用戶隱私方面的監(jiān)管，需要格外注意。如果企業(yè)對這些問題沒有準(zhǔn)備，一旦觸及紅線，帶來的打擊可能是毀滅性的。

企服公司的全球化難度，不亞于To C公司

36氪：你覺得走全球化路線的公司，融資時的訴求有怎樣的差異化特點？

秦川：從投資人選擇來說，我認(rèn)為差異不大，除非企業(yè)對自身需要的資源或能力有非常清晰的目標(biāo)，比如引入某家戰(zhàn)略投資者能正好補充這方面資源或能力。以我們的觀察，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域通過準(zhǔn)確選擇戰(zhàn)略投資者，充分挖掘并利用其戰(zhàn)略資源的成功案例是比較有限的。另外，如果企業(yè)希望通過獲取一些全球一線財務(wù)投資者的品牌背書，這是所有創(chuàng)業(yè)公司都期冀的，跟是否走全球化路線沒有什么關(guān)系。

從估值來說，我們也沒發(fā)現(xiàn)公司在面對其他市場投資者時會有不同的估值預(yù)期。不同市場對不同題材項目的估值水平既有所差異，又保持著一定的聯(lián)動。比如過去兩年，中美SaaS板塊的估值表現(xiàn)就高度相關(guān)。如果公司打算面向某一海外市場的投資者，應(yīng)該充分了解該市場對該題材估值態(tài)度的異同。

36氪：所以大家其實是期待戰(zhàn)略投資者的，但找不到？

秦川：如果目標(biāo)市場很明確，大家當(dāng)然會期待一些在當(dāng)?shù)赜袘?zhàn)略資源的投資者。但在今天的市場環(huán)境下，大家會更關(guān)注如何順利地盡快完成融資，戰(zhàn)略資源在大多數(shù)情況下往往是錦上添花，而非融資的高優(yōu)先級事項。

企業(yè)服務(wù)公司消化戰(zhàn)略資源的過程也跟其他行業(yè)不一樣。企業(yè)服務(wù)公司的增長節(jié)奏是個穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進的過程，其間產(chǎn)品研發(fā)和客戶拓展相輔相成，因而對資源供給的匹配度要求很高。比如，如果導(dǎo)入的客戶行業(yè)或規(guī)模跟公司產(chǎn)品能力不匹配，可能加重公司的實施負(fù)擔(dān)，甚至損害公司的口碑

36氪：在你心里，一家公司能夠成為全球化好案例的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

秦川：在今天所處的階段下，我們很難定量討論這個問題。海外客戶數(shù)量、海外客戶品牌、海外收入規(guī)模、海外收入占總收入的比例等等，可能可以參考一些維度，但不同領(lǐng)域、不同市場的標(biāo)準(zhǔn)差異很大。

如果一定要給出一個標(biāo)準(zhǔn)，對一些服務(wù)中大客戶的廠商來說，我認(rèn)為是海外標(biāo)桿客戶數(shù)量，從目前中國企業(yè)服務(wù)全球化的整體節(jié)奏來看，擁有一定數(shù)量的海外標(biāo)桿客戶已經(jīng)是個很不錯的成績了。

36氪：有標(biāo)桿客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)，確實還是非常保守的。

秦川：目前中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司要在海外實現(xiàn)大規(guī)模的收入，還是充滿挑戰(zhàn)的。如果企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了可觀的收入規(guī)模，海外收入貢獻毫無疑問會是重要的標(biāo)準(zhǔn)。比如，按照國內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司的規(guī)模，如果做到2億人民幣以上的高毛利收入，且一半以上的收入來自海外，我認(rèn)為就是一家全球化得不錯的公司。當(dāng)然也需要衡量其增長及健康度指標(biāo)。

36氪：你覺得企業(yè)服務(wù)公司的全球化和其他賽道的全球化，有著怎樣的差別？

秦川：我并不同意企業(yè)服務(wù)的本地化比其他領(lǐng)域更輕松。就我的觀察，To B的公司本地化的困難恐怕不亞于To C的公司。無論To B或To C，不同市場的用戶需求都差異巨大且不易兼顧。雖然C端用戶在個體數(shù)量上更多，但B端用戶在個體需求上更難統(tǒng)一。

以管理類SaaS為例，在國內(nèi)，廠商往往面臨著換一個行業(yè)就難以支持客戶場景的問題。跨國之后，這個問題會變得更顯著。以HR SaaS為例，我們之前服務(wù)北森融資時才了解到公司的員工休假制度會有多么千差萬別。如果。如果沒有具備前瞻性架構(gòu)且不斷完善的PaaS平臺，滿足如此紛繁的需求根本無從談起。

另外一個層面，新一波企業(yè)服務(wù)公司里有相當(dāng)多的云原生、Infra公司，但凡是提供標(biāo)準(zhǔn)軟件的公司，解決差異化的需求的路徑就會變得很復(fù)雜、很長，不像OP軟件直接在項目上做定制就行。

做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，涉及到架構(gòu)問題、平臺問題，把用戶需求反饋到產(chǎn)品上的難度非常大，過程也會非常長。反而做C端市場，可能不一定會存在這樣的問題。

36氪：這里涉及到產(chǎn)品前瞻性設(shè)計的問題，是不是也意味著，一家從day one就全球化的公司，會比中途出海的公司少走很多彎路？

秦川：某種程度上對。但這也是軟件相比其他領(lǐng)域一個很不一樣的地方——絕大部分的軟件都是一個共創(chuàng)過程，需要和客戶一起慢慢磨合。這個問題雖然在管理類軟件上更明顯，但也是相對共性的。這幾乎相當(dāng)于軟件行業(yè)的一項核心能力，尤其對于管理類軟件比如CRM、HR、ERP更至關(guān)重要。

36氪：管理類軟件是企服領(lǐng)域的重要代表。但也有觀點認(rèn)為，恰恰管理類軟件非常不適合出海。

秦川：我相信歐美軟件廠商能夠做到的，中國廠商也一樣能做到。SAP、Oracle、Salesforce等軟件巨頭早已驗證了管理類軟件的全球化之路。我們也看到中國廠商在越來越多的國內(nèi)客戶上實現(xiàn)了對海外巨頭的替代。隨著中國廠商品牌和能力愈發(fā)成熟，這一天會來到的。

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