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1、深圳食堂刷卡機(jī)哪個(gè)公司好

深圳食堂刷卡機(jī)哪個(gè)公司好

占據(jù)90%餐廳排隊(duì)系統(tǒng)市場后，這家公司如何在餐飲軟件服務(wù)市場橫向擴(kuò)張？

（美味不用等創(chuàng)始人兼CEO謝新法）

微信公號：新經(jīng)濟(jì)100人（qiyejiagc）

作者｜李君宇 李志剛

2016年7月，新美大調(diào)整公司架構(gòu)，設(shè)置餐飲平臺，王慧文出任總裁；8月，百度糯米宣布推出「智慧餐廳」。差不多同期，根據(jù)公開信息，餐飲系統(tǒng)服務(wù)商二維火拿到來自支付寶的億元級戰(zhàn)略投資。

垂涎3萬億餐飲市場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不希望僅停留在燒錢補(bǔ)貼為餐廳導(dǎo)流量的表面上，打算更深入地改造餐廳供應(yīng)鏈，在B端服務(wù)上獲得收入，以及利潤。

3年時(shí)間，靠著餐廳排隊(duì)叫號這一細(xì)分功能，美味不用等覆蓋242個(gè)城市4萬家餐廳，占據(jù)90%排隊(duì)系統(tǒng)市場。這家公司又橫向擴(kuò)張，試圖通過提供整體解決方案，在餐飲軟件服務(wù)市場里分一杯羹。

1 抓住排隊(duì)痛點(diǎn)，撕開市場口子

美味不用等創(chuàng)始人兼CEO謝新法原是中興通訊架構(gòu)師，2013年辭職創(chuàng)業(yè)，瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)餐飲業(yè)。他和3個(gè)合伙人開發(fā)手機(jī)點(diǎn)菜項(xiàng)目，卻不小心陷入負(fù)循環(huán)。兩頭痛點(diǎn)沒法解決，用戶抱怨餐廳量不夠，餐廳抱怨用戶行為習(xí)慣沒有形成，無奈之下把項(xiàng)目砍斷。

「本來我們希望它像一個(gè)雪球一樣越滾越大，但是它放著放著就融化了。」謝新法告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。他穿著白色襯衫，帶著細(xì)框眼鏡，話語溫和，條理清晰，身上隱約留著幾許程序員的影子。

走到死胡同的謝新法仍不肯放棄，決定再和合伙人一起去說服餐廳老板，去到上海正大廣場發(fā)現(xiàn)餐廳外面圍滿了人，都在排隊(duì)等著叫號，他才意識到排隊(duì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過手機(jī)點(diǎn)菜的需求。

很多人拿到了號只能在外面干等，怕走遠(yuǎn)了過號；餐廳經(jīng)理扯著嗓門一個(gè)個(gè)號地喊，服務(wù)員挨個(gè)問XX號是誰。謝新法靈光一閃，跟具有10年餐飲經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO陸瑞豪說，不如開發(fā)一個(gè)排隊(duì)機(jī)，陸瑞豪也贊同。兩人拉上美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO鄭國春討論可實(shí)現(xiàn)性，三人一致認(rèn)為：排隊(duì)比點(diǎn)菜靠譜。

2013年4月，美味不用等上線。第一家合作的餐廳是耶里夏麗，在當(dāng)時(shí)上海最為火爆的虹口龍之夢商圈。

當(dāng)時(shí)耶里夏麗餐廳使用的還是傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)系統(tǒng)，一臺一兩萬元，不僅昂貴而且效果一般。所以當(dāng)美味不用等找到他們，說整套系統(tǒng)三四千塊錢，每個(gè)月500塊錢服務(wù)費(fèi)，老板都覺得不太相信。多次拜訪后，老板抱著試試的態(tài)度開始使用美味不用等的系統(tǒng)。

不同于傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)繁重的設(shè)備，美味不用等的系統(tǒng)只包括一臺平板、一臺打印機(jī)、一個(gè)喇叭，接入餐廳網(wǎng)絡(luò)即可使用。

平板電腦里裝有排隊(duì)App，通過無線打印機(jī)將用戶的號碼打印出來，同時(shí)進(jìn)行自動叫號。就餐顧客拿到號碼紙后掃描二維碼，便可以在手機(jī)上實(shí)時(shí)查看叫號情況。顧客不用擔(dān)心排隊(duì)過號，排隊(duì)效率提高，服務(wù)員工作也得以解放。

軟件剛上線時(shí)，沒有專門的測試人員。幾個(gè)創(chuàng)始人便天天駐店，一旦叫號系統(tǒng)出現(xiàn)問題，便直接在餐廳門口測試系統(tǒng)、修改Bug，同時(shí)幫忙餐廳經(jīng)理寫號碼牌叫號，接待客人。上海新旺茶餐廳的一家新店開張，排隊(duì)系統(tǒng)突然宕機(jī)了，陸瑞豪帶著技術(shù)人員在那里站了3天，終于排查出問題。他的誠意也打動了新旺的老板，又給了3、4家店做測試。1個(gè)月后，全國新旺茶餐廳都使用美味不用等系統(tǒng)。

很快，由于耶里夏麗的影響，美味不用等成功拿下商圈的30多家餐廳。「我們要打造一個(gè)標(biāo)桿效應(yīng)，把最火爆的餐廳拿下然后一家家地復(fù)制。」美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級銷售副總裁楊佳佳告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

謝新法認(rèn)為在餐飲行業(yè)做軟件服務(wù)「農(nóng)村包圍城市」的戰(zhàn)術(shù)不可行，必須從核心城市的頭部餐廳做起，把標(biāo)桿做起來了，小餐廳自然跟進(jìn)。進(jìn)入杭州時(shí)，他們最先拿下新白鹿，接著是綠茶、弄堂里等。

這時(shí)候，競爭對手也涌現(xiàn)了，僅僅上海區(qū)域至少有4家競爭對手在做，有的來勢洶洶，號稱軟硬件全部免費(fèi)。盡管美味的賬戶上只剩下200萬元，迫于情勢，謝新法不得不也采用免費(fèi)策略。「最后，市場惡性競爭到什么都不要錢了。」謝新法無奈地說。

但是市面上競爭對手的排隊(duì)系統(tǒng)只能聯(lián)網(wǎng)，一旦餐廳網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，整套排隊(duì)系統(tǒng)就會崩潰。鄭國春他們已經(jīng)通過前期產(chǎn)品迭代，開發(fā)了聯(lián)網(wǎng)單機(jī)切換功能。

持續(xù)升級的戰(zhàn)火，讓美味不用等瞄準(zhǔn)了使用傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)的存量商家。傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)價(jià)格昂貴，說服餐廳舍棄難度大，因?yàn)樗麄儞?dān)心被老板指責(zé)「浪費(fèi)錢」。美味不用等開發(fā)了以Windows為系統(tǒng)的PC版軟件以適應(yīng)傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)，解決歷史遺留問題的同時(shí)，也給產(chǎn)品替換和安裝省出時(shí)間。

這種方式也消除了餐廳關(guān)鍵崗位人士的顧慮，只需要升級軟件即可，不用花一分錢。拿到新版PC系統(tǒng)后，楊佳佳一家家地和餐廳老板談，終于把當(dāng)時(shí)大部分裝有傳統(tǒng)排隊(duì)機(jī)的餐廳拿下。

2 靠更強(qiáng)的執(zhí)行力和更好的產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)孟率袌?/strong>

在競爭上海市場的同時(shí)，美味不用等聽聞遙遙排隊(duì)正在北京迅速起量，已經(jīng)拿下100多家餐廳。2014年5月，美味不用等趕緊北上。

當(dāng)時(shí)美味不用等在北京的地推團(tuán)隊(duì)只有五個(gè)人，對北京各方面的情況也不熟悉，只能采用最土最笨的辦法：通過遙遙排隊(duì)App里的地圖找到對方的客戶，直接到店面溝通。

美味不用等通過前期測試發(fā)現(xiàn)了遙遙排隊(duì)的系統(tǒng)缺陷，先是告訴餐廳服務(wù)員，再接觸店面經(jīng)理，說服對方更換軟件。遙遙排隊(duì)系統(tǒng)出Bug的時(shí)候，就是美味不用等的機(jī)會。美味不用等現(xiàn)任餐位業(yè)務(wù)BD部南中國大區(qū)銷售總監(jiān)徐賓澤經(jīng)常守在餐廳門口，一旦遙遙排隊(duì)系統(tǒng)出現(xiàn)Bug，徐賓澤便抓住時(shí)機(jī)，上前游說。依靠系統(tǒng)的穩(wěn)定性，美味不用等成功掘取部分客戶。

負(fù)責(zé)開拓北京市場的楊佳佳剛來北京沒幾天腳摔骨折，只能拄著拐杖一家家拜訪客戶。好不容易約到日本料理連鎖店將太無二老板，到了對方辦公室，鐵質(zhì)樓梯沒有扶手，楊佳佳只能坐著一個(gè)臺階一個(gè)臺階地挪上去。對方老板看到都嚇傻了，「你們什么公司啊，這樣還出來談客戶？」

真正讓美味不用等在北京市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的是和黃記煌合作。當(dāng)時(shí)約見在會所地下室，臺階比較高，楊佳佳拄著拐杖沒法蹦，便把拐杖扔到一邊，在臺階上慢慢挪。黃記煌老板覺得她太不容易了，親自把她背到一樓，還邀請她去他組織的一家餐飲老板會所聚會。楊佳佳抓住契機(jī)，以至少1天3家的頻率拜訪客戶，終于在北京打開局面。

從2014年5月到10月，美味不用等花費(fèi)了5個(gè)月，從0做到1000家，將北京餐飲市場主要的頭部商家拿下來了。「我們的執(zhí)行力是其他公司沒法比的，我們的產(chǎn)品功能也比他們領(lǐng)先一點(diǎn)。」徐賓澤舉例說，其他排隊(duì)系統(tǒng)線上線下取號不能同步，會出現(xiàn)重號的問題，顧客就直接在餐廳門口發(fā)生沖突。美味不用等解決了這個(gè)問題，還有很多細(xì)節(jié)做得更好，例如有餐廳一共是7層樓，顧客在1樓取號后，美味不用等叫號時(shí)直接通知他去幾樓就餐。

2014年8月，美味不用等在全國鋪設(shè)1500家餐廳；2015年1月，這個(gè)數(shù)字變成3000家。同月，美味不用等拿到天圖資本的B輪投資2000萬美元。從A輪來自經(jīng)緯創(chuàng)投的數(shù)百萬美元到B輪，只花了4個(gè)月。「投資的理由是什么？就是你足夠快，你快速占領(lǐng)市場，證明你的產(chǎn)品是最好的。我們做到了。」謝新法說。

也是這個(gè)月，美團(tuán)盯上了美味不用等，免費(fèi)給商戶送設(shè)備爭奪排隊(duì)市場。而之前為了快速打開市場，美味不用等的賬上已經(jīng)是捉襟見肘。「還好天圖的資金及時(shí)到位，不然整場仗打起來會非常被動。」謝新法說。

大眾點(diǎn)評很快察覺到美團(tuán)在排隊(duì)這一領(lǐng)域的動作，決定投資美味不用等，「我們剛剛?cè)谕辏瑥椝庍€算充足，其實(shí)并不想引火燒身。」但資本籠罩下的惡性競爭顯然超出了謝新法的想象，雙方都被迫和餐廳簽了大量免費(fèi)合同。2015年10月，美味不用等接受來自大眾點(diǎn)評、百度的5億元C輪投資。

基于前期經(jīng)驗(yàn)，謝新法沒有亂掉陣腳，他想得清楚：越是火爆的餐廳，其實(shí)越不敢用免費(fèi)的排隊(duì)系統(tǒng)。他們更看重的是系統(tǒng)的穩(wěn)定性和個(gè)性化。

當(dāng)時(shí)有餐廳老板不喜歡「4」這個(gè)數(shù)字，美味不用等就讓技術(shù)調(diào)整程序，在拿號時(shí)直接把「4」規(guī)避掉。這種很小的人性化設(shè)計(jì)讓美味不用等贏得商家口碑。

「第一是售后服務(wù)，第二是專業(yè)性，我們只干排隊(duì)這一件事，美團(tuán)的主業(yè)是團(tuán)購，做排隊(duì)算是兼職。」陸瑞豪說。競爭的結(jié)果是，美味不用等在全國原本不到40%的市場份額攀升到85%。

到2016年8月，美味不用等餐廳排隊(duì)系統(tǒng)的市場份額是90%，覆蓋242個(gè)城市4萬個(gè)商家。

3 橫向擴(kuò)展試圖一站式改造餐廳供應(yīng)鏈

一位不愿意透露姓名的O2O公司中層說，排隊(duì)本身是一個(gè)很重的業(yè)務(wù)，需要鋪設(shè)大量的線下設(shè)備。美味不用等在排隊(duì)領(lǐng)域已經(jīng)做到了壟斷地位，自己公司旗下的排隊(duì)業(yè)務(wù)就是對接美味不用等系統(tǒng)。

味妙烤魚目前在北京有二十多家店，平均每店每天流水在50萬到60萬元，客單價(jià)75到80元。味妙烤魚總經(jīng)理閆俊濤原來客流量大的時(shí)候就自己印制排隊(duì)號碼牌，自己叫號，服務(wù)員一次次去問號碼牌，周末會發(fā)上百個(gè)號，平均等待30到40分鐘，顧客流失量變大，餐廳經(jīng)常需要提供一些飲料優(yōu)惠券留住顧客。2014年10月份，味妙烤魚開始和美味不用等合作，現(xiàn)在北京大概有十七八家店使用美味不用等，翻臺率提高到6次。

排隊(duì)系統(tǒng)解決了傳統(tǒng)餐飲業(yè)的兩個(gè)痛點(diǎn)：第一，餐廳無法維持排隊(duì)秩序；第二，減少顧客流失率，提高翻臺率。「原來犯的錯(cuò)誤就是，迷戀宏大敘事，以為這件事搞定了，我的規(guī)模就能有多大，事實(shí)上你還沒走兩步就死掉了。你一定要先找到一個(gè)痛點(diǎn)切入，像雪球一樣滾得越來越大，大到一定程度再橫向擴(kuò)張。」謝新法告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

但是生意特別好的餐廳都不愿意開通手機(jī)取號功能，由于用戶爽約的成本低，20個(gè)人手機(jī)取號不去了，但又不取消操作，線下等著80個(gè)人，新來顧客以為還有100個(gè)號要等，實(shí)際離開的人會增多。美味不用等考慮開通付費(fèi)服務(wù)來提高爽約成本，現(xiàn)在深圳、廣州、上海測試。

排隊(duì)僅僅是一個(gè)餐廳智能系統(tǒng)的切入口。

餐位（含排隊(duì)及預(yù)訂）、支付、會員、點(diǎn)菜，是餐廳智能系統(tǒng)的四個(gè)板塊。「橫向擴(kuò)張」的美味不用等，2015年5月推出餐廳預(yù)訂功能，在餐廳鋪設(shè)智能電話機(jī)，除了打電話、接電話，還能接收通知，錄入客戶的訂座需求，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)餐位管理。

目前，美味不用等預(yù)訂系統(tǒng)覆蓋2.5萬家商家，日均10萬單。他們希望將餐位管理做得更深，在App上顯示餐廳的具體座位分布，就像線上買電影票一樣操作。「如果2.0是像買火車票一樣實(shí)現(xiàn)庫存式訂座，那么3.0則是讓餐廳位置圖在網(wǎng)上實(shí)時(shí)更新，用戶清楚看到位置分布，提前預(yù)訂中意的座位，實(shí)現(xiàn)影院式訂座。」謝新法說。

美味不用等CPO（首席產(chǎn)品官）卓凡判斷，頭部商家不再為流量買單了。流量能給商家?guī)硇驴停橇衾峡瓦@件事沒人做。美味不用等的產(chǎn)品應(yīng)該解決留老客這個(gè)問題。

他原先在攜程工作，「去哪兒的核心邏輯是，用戶在我這里，供應(yīng)商上來找用戶；攜程的核心邏輯是，好資源和服務(wù)在我這里，用戶上來找資源和服務(wù)。攜程的服務(wù)和資源好，是因?yàn)樗拖到y(tǒng)做了對接。」

有能力進(jìn)行高消費(fèi)的人更在乎的是時(shí)間和服務(wù)。如果美味不用等占據(jù)了餐廳系統(tǒng)，就容易做到差異化服務(wù)，比如讓客戶選擇靠窗的位置，看到更好的風(fēng)景。這種獨(dú)占的資源，就能吸引更優(yōu)質(zhì)的客戶。

當(dāng)下餐飲行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化還處在初級階段，「位、錢、人、菜」四大難點(diǎn)，美味搞定了預(yù)訂和排隊(duì)，解決「位置」的痛點(diǎn)，下一步便是支付和點(diǎn)菜。

「新經(jīng)濟(jì)100人」在韓寒旗下的「很高興遇見你」餐廳吃飯，美味不用等在每個(gè)餐桌上都會擺上印有二維碼的桌牌號，支持支付寶或者微信支付，結(jié)賬的時(shí)候直接掃描桌上二維碼，手機(jī)屏幕上會顯示菜品報(bào)價(jià)，并且可以綁定發(fā)票抬頭，確認(rèn)無誤后直接手機(jī)支付。在火爆時(shí)間段，「秒付」功能給顧客省掉了等待服務(wù)員收銀的時(shí)間，也為服務(wù)員節(jié)省了工作量。

2012到2013年，原「有請」創(chuàng)始人、現(xiàn)美味不用等支付事業(yè)部總經(jīng)理李軒做餐廳會員積分發(fā)現(xiàn)做不起來，2013年6月開始做排隊(duì)「有請」，2014年1月1日上線。他認(rèn)為整個(gè)市場體量不大，只能有一家公司存在，應(yīng)該采用免費(fèi)策略快速占領(lǐng)市場，趕緊融資下一輪，在A輪誰先拿到錢誰就能贏。「有請」在北京、上海獲得300多家商家，一家商家成本投入5000元。但是美味不用等2014年5月拿到A輪，而李軒6月才啟動A輪。

后來，李軒加入美味不用等，擔(dān)任支付事業(yè)部總經(jīng)理。「老謝是靠譜的人，做的事情和我想的是一樣的，我為什么不接著去做呢？」他告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

（左起：陸瑞豪 謝新法 楊佳佳 鄭國春）

2015年10月，美味不用等開始做支付系統(tǒng)，整合多種支付方式，讓商家在同一臺機(jī)器上操作更多的事，2016年上半年開始試水、推廣。

原來顧客需要先將服務(wù)員叫到桌前告訴他要買單，服務(wù)員再去拿賬單，如果是刷卡的話，還得跑一趟拿POS機(jī)，來來回回需要3到5分鐘時(shí)間，如果加上開發(fā)票時(shí)間，就更長了。而美味不用等主打「移動POS」，每個(gè)服務(wù)員有一臺終端，相當(dāng)于移動的收銀臺，15到30秒完成買單。決定餐廳收入的重要因素是翻臺率，而翻臺率受收銀速度、點(diǎn)菜速度、上菜速度影響。目前，美味不用等鋪設(shè)了8000臺智能POS機(jī)，7月流水4億元。

美味不用等很容易讓人想到美國的訂餐平臺Opentable，也是一家SaaS公司，通過向餐館銷售訂餐軟件，并借助軟件系統(tǒng)直接獲取用戶需求，方便用戶更快捷訂餐。Opentable成立于1998年，2009年5月在納斯達(dá)克上市，其營收主要來源分為3部分：消費(fèi)者的訂餐傭金、餐廳管理軟件的月租費(fèi)、預(yù)裝和其他收入。截止到2013年第四季度，Opentable平均每月訂座1470萬次。全年?duì)I收1.9億美元。2014年，Opentable被Priceline以26億美元收購，之后退市。

美味不用等每月排隊(duì)叫號、預(yù)訂訂單加起來近2000萬單。謝新法感受到，隨著競爭回歸理性，商家的付費(fèi)意愿越來越強(qiáng)。「如果餐飲互聯(lián)網(wǎng)化是場革命的話，美味必將是最重要的一股力量。」

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