1、銀行電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧

銀行電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧范本

　　要發(fā)自內(nèi)心地去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來(lái)柜臺(tái)，客戶需要解決什么問題。下面我為您帶來(lái)銀行電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧范本，希望能幫助您！

　　銀行電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧 篇1

　　1.克服心理障礙

　　我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電話銷售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好電話銷售？剛開始，有人會(huì)覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒啥感覺，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話呢？那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見電話了，會(huì)盯著電話號(hào)碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去，即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，我們就會(huì)開始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我？

　　其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì)覺得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句話說(shuō)，如果打電話沒有收益，那公司還招我們來(lái)打電話干嘛呢？公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎？

　　2.提高電話銷售技巧和話術(shù)

　　如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏嚯娫挔I(yíng)銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了。或者由于一直沒起色被公司勸退了。

　　那我們這40%的電話營(yíng)銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術(shù)了。這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶的各種各樣的問題給問倒。

　　其實(shí)也沒關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司，公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問題就不大了。如果你待的公司沒有類似的專業(yè)培訓(xùn)，那也沒關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的'客戶疑異處理話術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話術(shù)就是你的了，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的打電話技巧也是會(huì)提高很多的。

　　一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的，不要怕把你的客戶給說(shuō)跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時(shí)呢？

　　3.和客戶面對(duì)面交流

　　電話只是一個(gè)工具，如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，即使你能在電話里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧？這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶面對(duì)面溝通了。

　　可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€(gè)解說(shuō)員，客戶沒問題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候我們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時(shí)候，我們可以跟在后面，假裝當(dāng)個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了，當(dāng)“小二”有什么不好的呢？

　　4.客戶成交

　　這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問題要說(shuō)下，很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費(fèi)這么大勁是干什么的？如果你賣的東西確實(shí)對(duì)你的客戶有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過(guò)的，所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了，果斷促單吧。

　　5.維護(hù)客戶

　　東西賣好了，不是說(shuō)就沒事了，經(jīng)常打打電話拜訪一下，問問對(duì)方東西用的怎么樣？隔的時(shí)間稍微一長(zhǎng)，可以再登門拜訪一下，經(jīng)常維護(hù)感情，為客戶轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當(dāng)然了，如果你和這個(gè)客戶已經(jīng)成為好朋友了。

　　銀行電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧 篇2

　　一、營(yíng)銷要點(diǎn)

　　銀行柜面營(yíng)銷的注意事項(xiàng)：

　　要發(fā)自內(nèi)心地去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來(lái)柜臺(tái)，客戶需要解決什么問題。

　　營(yíng)銷話術(shù)要簡(jiǎn)短，爭(zhēng)取在15秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷，最高的營(yíng)銷境界就是無(wú)痕，深入客戶需求，打動(dòng)客戶。 要善于總結(jié)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的不同，開展不同的柜面營(yíng)銷。不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷，一次只需要營(yíng)銷一種產(chǎn)品。

　　二、營(yíng)銷用語(yǔ)

　　客戶需求1：小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)和繳費(fèi)業(yè)務(wù)

　　主要情景及應(yīng)對(duì)方式與大堂經(jīng)理引導(dǎo)分流相似，但封閉式柜臺(tái)柜員的業(yè)務(wù)壓力較大，且隔著玻璃與客戶進(jìn)行溝通比較困難，因此可主要采取發(fā)放宣傳資料的方法，并告知客戶若想做進(jìn)一步了解，可與大堂經(jīng)理聯(lián)系。

　　【參考話術(shù)1】小存款業(yè)務(wù)（為客戶辦理完小額存款業(yè)務(wù)）

　　“您下次存取款時(shí)可以直接在自助機(jī)上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長(zhǎng)隊(duì)了。”

　　【參考話術(shù)2】轉(zhuǎn)賬匯款分流（為客戶辦理完轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)）

　　“您如果開通網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，就可以足不出戶辦理轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)，既方便又安全，免得您還要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)排長(zhǎng)隊(duì)。”

　　客戶需求2：理財(cái)類業(yè)務(wù)

　　封閉式柜臺(tái)柜員在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)可對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)性產(chǎn)品的初步營(yíng)銷，但引起客戶興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺(tái)完成所有的營(yíng)銷工作，因?yàn)槿绻菢幼鲆环矫鏁?huì)降低封閉式柜臺(tái)柜員的處理速度，另一方面也會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度。

　　因此，封閉式柜臺(tái)柜員應(yīng)在引起客戶興趣之后示意大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至開放式柜臺(tái)柜員處，獲得更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。

　　【參考話術(shù)】客戶有理財(cái)需求（咨詢或購(gòu)買國(guó)債、基金、保險(xiǎn)等）

　　“我?guī)湍?lián)系客戶經(jīng)理，他會(huì)給您更專業(yè)的建議”

　　（并及時(shí)示意大堂經(jīng)理，引導(dǎo)客戶與本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理見面）

　　客戶需求3：開戶業(yè)務(wù)

　　開放式柜臺(tái)柜員在為客戶辦理卡或存折時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行功能性產(chǎn)品營(yíng)銷，一方面讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，另一方面為封閉式柜臺(tái)減輕業(yè)務(wù)壓力。

　　【參考話術(shù)】客戶辦理開戶業(yè)務(wù)

　　“我們現(xiàn)在開戶免費(fèi)送網(wǎng)銀、短信通知業(yè)務(wù)，這樣您辦理業(yè)務(wù)就可以在家自由操作，而且各種費(fèi)用還有一定的優(yōu)惠、折扣。”

　　三、營(yíng)銷案例

　　1.儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷話術(shù)

　　案例：一位先生經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。

　　柜員：先生，您好！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費(fèi)是全免的，交銀理財(cái)卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費(fèi)呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計(jì)息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經(jīng)理詳細(xì)為您簡(jiǎn)單介紹一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷的各項(xiàng)優(yōu)惠政策及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向客戶做了成功的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎(chǔ)。

　　2.客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷話術(shù)

　　案例：客戶申請(qǐng)辦理借記卡，住址和工作地點(diǎn)顯示為高檔住宅區(qū)或高級(jí)辦公區(qū)，客戶氣質(zhì)優(yōu)雅、穿戴講究。

　　柜員：先生，您現(xiàn)在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒辦法享受我行對(duì)高端客戶的很多優(yōu)惠。

　　客戶：有什么優(yōu)惠？

　　柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國(guó)很多城市機(jī)場(chǎng)享受貴賓服務(wù)、多種費(fèi)率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專門的窗口辦理，為您節(jié)省很多時(shí)間呢！要不耽誤您兩分鐘時(shí)間，為您詳細(xì)介紹一下吧！

　　案例分析：柜員總結(jié)出了各種客戶級(jí)別享有的不同禮遇，針對(duì)不同種類的客戶利用最有吸引力的優(yōu)點(diǎn)吸引客戶，促成辦卡。柜員要從客戶的氣質(zhì)、著裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個(gè)方面去識(shí)別，通過(guò)這樣的方式能有效地發(fā)掘一部分潛力客戶。

　　3.電子銀行的營(yíng)銷話術(shù)

　　案例：客戶在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)查詢后符合推薦辦卡條件。

　　柜員：您好！請(qǐng)問您有我行的信用卡么？

　　客戶：沒有。

　　柜員：我行的信用卡國(guó)內(nèi)可以刷卡消費(fèi)，出國(guó)也可以使用，免費(fèi)使用銀行的錢最長(zhǎng)達(dá)56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對(duì)于我行的貴賓客戶，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續(xù)非常簡(jiǎn)單，您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一下，請(qǐng)?zhí)顚懸幌律暾?qǐng)表格。

　　案例分析：柜員要學(xué)會(huì)組合營(yíng)銷，如網(wǎng)銀和手機(jī)銀行可同時(shí)營(yíng)銷，同時(shí)在給客戶辦理信用卡的過(guò)程中一定要清楚掌握我行的各項(xiàng)信用卡辦卡政策，適銷對(duì)路。并且注意雙卡客戶的營(yíng)銷，為客戶提供便利。

2、pos機(jī)一個(gè)月推銷30臺(tái)難嗎?

推銷30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月是否難取決于多種因素，如市場(chǎng)需求、銷售技巧、銷售渠道、目標(biāo)客戶等等。如果市場(chǎng)需求較大，而且銷售員有充分的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)有充足的銷售渠道和目標(biāo)客戶資源，那么30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月的銷售目標(biāo)可能并不是很難達(dá)成。但如果市場(chǎng)需求不夠大，銷售員缺乏經(jīng)驗(yàn)和技巧，銷售渠道有限，目標(biāo)客戶難以開發(fā)等等因素都會(huì)影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，要達(dá)成這個(gè)銷售目標(biāo)，需要全面考慮各種因素，并采取科學(xué)、合理的銷售策略和方法，不斷提升銷售員的素質(zhì)和能力，才能更好地完成這個(gè)任務(wù)。 推銷30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月的難度取決于多個(gè)因素，例如市場(chǎng)需求、銷售技巧和競(jìng)爭(zhēng)狀況等。一般來(lái)說(shuō)，如果推銷員有充足的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，了解目標(biāo)客戶的需求和購(gòu)買習(xí)慣，并且公司提供有吸引力的銷售政策和產(chǎn)品價(jià)格，則有可能成功完成目標(biāo)。但是，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶需求不明確或?qū)OS機(jī)不感興趣，那么推銷30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月可能比較困難。因此，成功推銷30臺(tái)POS機(jī)需要綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境、銷售手法和產(chǎn)品特點(diǎn)等多個(gè)因素，量身定制銷售策略，并不斷加強(qiáng)營(yíng)銷技能，提升銷售技巧水平。 推銷30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月到底難不難要考慮具體的銷售場(chǎng)景和經(jīng)驗(yàn)水平。如果是在一個(gè)商業(yè)大樓、商圈或其它消費(fèi)場(chǎng)所工作，并且有良好的推銷技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)，每天銷售約1臺(tái)甚至更多是可能的。但是，如果銷售場(chǎng)景較為復(fù)雜，比如在偏遠(yuǎn)地區(qū)、消費(fèi)群體沒有很大需求等情況下，就會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)。所以，關(guān)鍵是要對(duì)銷售場(chǎng)景和顧客需求有充分了解，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才有可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。 推銷30臺(tái)POS機(jī)一個(gè)月是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，具體難易程度還要取決于多種因素，例如市場(chǎng)需求、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、推銷策略等等。如果你有充分的市場(chǎng)調(diào)研和有效的推銷策略，以及良好的銷售技巧和溝通能力，可能就能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。但是，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售難度大，那么達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就會(huì)變得更加困難。最終能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，還需要你的個(gè)人能力和努力程度。

3、移動(dòng)外呼營(yíng)銷話術(shù)技巧

移動(dòng)外呼營(yíng)銷話術(shù)技巧如下：
1、讓自己處于淺笑狀況，淺笑地說(shuō)話，聲響也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中天然就變得更有親和力，讓每一通電話都堅(jiān)持最佳的質(zhì)感，并協(xié)助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
2、音量與速度要和諧，人與人碰頭時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦事務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)符合，談起話來(lái)就順利多了。
3、判別通話者的形象，增進(jìn)互相互動(dòng)，從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，能夠簡(jiǎn)略判別通話者的形象，說(shuō)話速度快的人是視覺型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽覺型，而說(shuō)話慢的人是感覺型的人，事務(wù)人員能夠在判別形之后，再給對(duì)方恰當(dāng)?shù)闹鲝垺?

4、經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)

　　電話銷售是近幾年火熱的銷售模式，大家了解作為一名電話銷售怎么樣做好自己的話術(shù)嗎？以下是我為大家整理好的經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎大家參考學(xué)習(xí)哦！

　　電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開場(chǎng)白【1】

　　 請(qǐng)求幫忙法

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！

　　客戶：請(qǐng)說(shuō)！

　　一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　 第三者介紹法

　　電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的。

　　電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

　　客戶：客氣了。

　　電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　 牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

　　 激起興趣法

　　這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：

　　約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

　　這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　 巧借“東風(fēng)”法

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的，什么事？

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！

　　客戶：這沒什么！

　　電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

　　客戶：四川省，成都市……

　　 老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

　　電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

　　王總：上一次不小心丟了。

　　從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。

　　通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

　　1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

　　2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

　　3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；

　　4.如在上次的`交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

　　5.讓老客戶提一些建議。

　　曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

　　①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

　　②贊美對(duì)方

　　“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

　　“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”

　　③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

　　④引起他的擔(dān)心和憂慮

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

　　“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

　　⑤提到你曾寄過(guò)的信

　　“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”

　　“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”

　　⑥暢銷品

　　“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”

　　“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

　　⑦用具體的數(shù)字

　　“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

　　“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。

　　經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)【2】

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白：

　　1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

　　2、我打電話給客戶的目的是什么？

　　3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法

　　銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷的， 現(xiàn)在是微營(yíng)銷時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤(rùn)的。

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法

　　如：

　　銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？

　　顧客朱：可以，什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

　　（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽聽。

　　銷售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪你，給你講解下微營(yíng)銷怎么給貴公司帶來(lái)效益。

　　顧客朱：沒時(shí)間。

　　銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營(yíng)銷的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過(guò)去拜訪你……

　　 電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法

　　銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？

　　顧客朱：是的，什么事？

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開始做微營(yíng)銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？

　　顧客朱：不用

　　銷售員：那沒事的，對(duì)于微營(yíng)銷確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門過(guò)去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。

　　顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽聽！

　　 第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

　　第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

　　第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

　　銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

　　什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

　　銷售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

　　銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

　　一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

　　看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎？

　　她是不是真的收到了這張匯款單呢？

看到這個(gè)提問，我非常有感觸。記得2010年我來(lái)深圳，在中原地產(chǎn)做電話銷售，就是每天給陌生人打電話。
我的個(gè)性比較要強(qiáng)，那個(gè)時(shí)候，我為了快點(diǎn)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，我特意讓經(jīng)理把我安排到跟公司銷冠坐在一起。
銷冠打電話的時(shí)候，我就把銷冠的話術(shù)都記在紙上。回頭我自己模仿銷冠打電話的話術(shù)、語(yǔ)氣、節(jié)奏。除此之外，我還每天對(duì)著鏡子練習(xí)，仿佛鏡子就是我的客戶。通過(guò)鏡子，檢查自己的表情是否自然，得體。那真是一種入魔的狀態(tài)。（做地產(chǎn)的都知道，完不成任務(wù)會(huì)罰吃苦瓜，深蹲跳蛙跳。）
我那時(shí)每天都打400左右個(gè)電話，整天下來(lái)耳朵嗡嗡響。一邊打電話，一邊實(shí)踐話術(shù)，一邊優(yōu)化成自己的話術(shù)。
也正是因?yàn)槿绱似疵ぷ鳎髞?lái)20多天就開單了，還是個(gè)豪宅，提成跟同事平分下來(lái)有1萬(wàn)多。再后來(lái)越打電話，越有動(dòng)力。電話銷售很辛苦，一定要能抗壓，還要堅(jiān)持。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售話術(shù)，我自己的理解就是多向公司里的銷冠、經(jīng)理學(xué)習(xí)，他們是成功者，他們的成功經(jīng)驗(yàn)是最直接，最有效的。
有同學(xué)會(huì)說(shuō)，銷冠和經(jīng)理不教怎么辦？我的回復(fù)是，如果在公司里，你連經(jīng)理和銷冠都搞不定，如何搞定客戶？
希望我的回答對(duì)您有幫助，感謝您點(diǎn)贊并關(guān)注！如有其它問題，請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)“scyyhd”，有專人，第一時(shí)間回答您的問題~~

5、下雨去哪里推銷POS機(jī)

1、社區(qū)贈(zèng)送物品推銷，同寫字樓物料，外加一個(gè)帳篷，禮品可設(shè)置為無(wú)紡布購(gòu)物袋（含logo和二維碼）、盒裝紙巾等。
2、店員推廣，與店合作，店內(nèi)員工統(tǒng)一培訓(xùn)相關(guān)話術(shù)，引導(dǎo)顧客掃碼關(guān)注/注冊(cè)/下單，配合一定的小禮品刺激。

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